讓客戶主動傳播的人性營銷法則!

　　隨著平臺的增多、私域流量的興起，線上流量越來越分散、人氣越來越難聚攏，同時，流量貴、獲客難的現(xiàn)狀，都讓品牌和個人希望通過用戶的自發(fā)傳播，來實(shí)現(xiàn)流量的全面獲取，打贏營銷流量戰(zhàn)，所以今天就來介紹5個促進(jìn)分享的人性營銷法則。

　　一、光環(huán)效應(yīng)

　　所謂光環(huán)效應(yīng)，是指當(dāng)你過去給人們留下了在某一方面特別優(yōu)秀的印象，那么人們會自然地認(rèn)為你在其他方面也很優(yōu)秀，同時跟別人聊起時，也會主動談到你的優(yōu)秀。

　　再比如某米的手機(jī)，第一代面世后因?yàn)闃O具“性價比”和“供不應(yīng)求”而被大家所認(rèn)可，每一個用此手機(jī)的人都好評不斷，正是因?yàn)榈谝淮謾C(jī)給大眾留下的深刻印象，某米的手機(jī)才會在后面那么多年一直受到消費(fèi)者的愛戴，并且某米商城的其他產(chǎn)品也得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，銷量一直居高不下，同時成為了科技愛好者的熱聊話題。

　　可見，當(dāng)你給客戶留下了足夠亮眼的印象時，人們自然愿意購買你的其他產(chǎn)品，主動談?wù)撃悖⑶覔碜o(hù)你。要給客戶留下美好印象，成為人們口碑傳播的焦點(diǎn)，需要用到以下3個方法：

　　1、打造核心亮點(diǎn)

　　太多企業(yè)追求“大而全”了，畢竟人性“貪”，總認(rèn)為自己的品牌優(yōu)點(diǎn)眾多，想將優(yōu)點(diǎn)全部告訴客戶，但現(xiàn)實(shí)是，客戶只會記住最突出的那一點(diǎn)。

　　比如某火鍋主打“服務(wù)”，將服務(wù)做成了核心優(yōu)勢，大家為了享受極致的服務(wù)來到店里，發(fā)現(xiàn)不光服務(wù)好，原來火鍋也特別好吃，原來菜品也非常新鮮，最終形成了良好的口碑，客戶也愿意分享。

　　當(dāng)我們把主要資源和精力放在產(chǎn)品最大的核心優(yōu)勢上，為產(chǎn)品打造出最亮的光環(huán)，客戶就會更愿意主動傳播我們的品牌或產(chǎn)品。

　　2、突出品牌個性

　　引發(fā)客戶口碑傳播的另一個光環(huán)就是“品牌個性”。在品牌同質(zhì)化嚴(yán)重的時代，人們買東西時，不僅會看產(chǎn)品是否符合需求，還會看這個產(chǎn)品能不能體現(xiàn)自己的風(fēng)格和個性。所以，有個性的品牌，才能打動客戶的內(nèi)心，收獲一群擁護(hù)者。

　　舉個例子，比如說你想買一輛代步車，但看了一大圈的車后，肯定會陷入糾結(jié)，因?yàn)橥饨绲母蓴_變多了。比如你想買大眾，有人說大眾是沉穩(wěn)的象征，你太年輕不適合;比如你想買寶馬，有人說寶馬是年輕、時尚的象征，你開會顯得不穩(wěn)重，就陷入選擇困難，但無意間你打車司機(jī)說：“你看這路上的車，都亂開，都不讓你，唯獨(dú)開別克的人讓路，開出租車這么多年，我發(fā)現(xiàn)80%開別克的人素質(zhì)都高”。

　　后來你發(fā)現(xiàn)別克的廣告語是“不喧嘩，自有聲”，傳達(dá)的品牌個性是冷靜、睿智、誠實(shí)、大度、進(jìn)取等人格優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合打車時司機(jī)的那句話，也許最終決定購買別克。之后的日子里，每當(dāng)別人問宿言為什么買這輛車時，都會說：“因?yàn)槲翌Ｖ恰薄?/p>

　　3、借用已有光環(huán)

　　要想讓別人快速看到你的光環(huán)，最快捷的方式莫過于借用已有的光環(huán)。這也是市面上大多品牌這兩年都在做的工作。比如你公司研制了一款面膜，主打“去皺”，靠自己宣傳速度很慢，但如果你找了當(dāng)紅明星推薦你的品牌，你的品牌則會快速被大眾認(rèn)識。原因很簡單，明星的光環(huán)包圍了你，明星的粉絲會抱著“愛屋及烏”的心理，去傳播或購買你的面膜。

　　當(dāng)然你也可以用其他方式借助光環(huán)，比如你公司是做高端服裝的，那么你可以專挑大型商場開店，并且要緊鄰大牌。這種開店方式，無形當(dāng)中巧妙地借助了大牌的光環(huán)，讓消費(fèi)者認(rèn)為你也是大牌，加上自己店里的衣服也確實(shí)很棒，很快就會被大眾認(rèn)可。

　　二、共情效應(yīng)

　　所謂“共情效應(yīng)”，是指人與人之間在經(jīng)歷或狀態(tài)存在差異的情景下，在同一種情緒里對話，互相感知、理解和分享，體驗(yàn)對方內(nèi)心世界的能力。

　　簡單來說，共情是認(rèn)同他人情緒與情感，并產(chǎn)生內(nèi)心共鳴的一種心理現(xiàn)象。在品牌傳播中，共情效應(yīng)也發(fā)揮著巨大作用。只要擊中客戶的內(nèi)心，讓客戶產(chǎn)生共情，形成情感上的共鳴，就會形成病毒式的互動傳播。

　　利用共情效應(yīng)，讓客戶產(chǎn)生共鳴，需要用到以下2個方法：

　　1、故事帶入

　　故事能夠通過情景、情節(jié)、人物角色，把你帶入另一個世界，讓你在共情效應(yīng)的作用下，主動去體驗(yàn)主人翁的感受。所以，在品牌傳播的過程中，故事是一種非常實(shí)用的推廣工具。

　　2、點(diǎn)燃情緒

　　情緒是最具有傳染性的載體，也是最能感染客戶的武器。我們可以用帶有強(qiáng)烈情緒的話題，點(diǎn)燃受眾的情緒，帶動更多人參與討論，從而引發(fā)傳播。

　　如果不能理解怎么叫點(diǎn)燃情緒，你可以看看《奇葩說》的選題，幾乎每一個，是不是會讓你感覺情緒瞬間被帶動起來，那就是情緒被點(diǎn)燃的感覺。

　　三、峰終定律

　　所謂“峰終定律”，是指人們在潛意識里，對一項(xiàng)事物進(jìn)行體驗(yàn)之后，所能記住的，只有在高峰與結(jié)束時的體驗(yàn)感受，而在過程中的體驗(yàn)好不好，對最終評價的影響不大。

　　也就是說無論體驗(yàn)什么項(xiàng)目、體驗(yàn)的時間有多長、中間經(jīng)歷過什么，只要有一個高潮點(diǎn)讓你足夠滿意，再加上一個快樂的結(jié)尾，那么你最終對這個項(xiàng)目的體驗(yàn)印象就是滿意和快樂的。

　　想要給客戶留下良好的消費(fèi)體驗(yàn)、深刻的品牌印象，我們就需要制造體驗(yàn)高潮，同時把握好消費(fèi)結(jié)束時的關(guān)鍵點(diǎn)。運(yùn)用“峰終定律”打造良好的消費(fèi)體驗(yàn)，需要用到以下3個方法：

　　1、打造儀式感

　　儀式就是使某一天與其他日子不同，使某一時刻與其他時刻不同。就像結(jié)婚需要一個典禮，過生日需要吹蠟燭一樣。我們每一次的消費(fèi)，如果有相應(yīng)的儀式感，就能夠讓客戶覺得本次體驗(yàn)與眾不同，能給人們留下深刻的印象，這個大家應(yīng)該都很好理解。

　　2、打造極致印象

　　大多數(shù)企業(yè)的初衷都是想給客戶留下極致的印象，但是精力和財力不允許啊。既然我們無法做到面面俱到，那就要撇棄平均化的思維，集中精力和財力打造“高潮的體驗(yàn)”和“美好的結(jié)尾”。

　　就像一家餐館，與其每道菜都80分，不如有一道菜99分!就比如我們平時寄快遞，最快的也需要一天時間才能到，但是“閃送”可以幾十分鐘送到，用超快的配送體驗(yàn)，給客戶留下了極致的品牌印象。

　　3、留下完美結(jié)局

　　峰終定律告訴我們，人們在事件結(jié)束時的體驗(yàn)，會影響對事件整體的印象與判斷。所以給客戶留下一個完美的結(jié)局對品牌格外重要。舉個例子，宜家最暢銷的產(chǎn)品你知道是什么嗎?不是沙發(fā)、不是杯子，而是“甜筒”。宜家通過在客戶離開時提供既美味又具有超高性價比的甜筒，不僅用甜筒沖淡了客戶購物的疲憊，還用甜筒的高性價比，讓客戶覺得宜家的產(chǎn)品都很實(shí)惠，從而影響了客戶的整個購物體驗(yàn)與印象。

　　四、參與效應(yīng)

　　所謂“參與效應(yīng)”是指人們對自己制造或參與制造的物品會抱有更多好感，而且在制造的過程中投入的感情越多，就越容易高估該物品的價值。

　　舉個有趣的例子，一個藝術(shù)品電商產(chǎn)品很難賣，因?yàn)榭蛻粲X得產(chǎn)品價格太高。于是開始和咖啡廳、高端茶館等場地合作，聯(lián)合推出“手工藝術(shù)品制作體驗(yàn)課”，并在場地展示了一些平臺上的藝術(shù)品。當(dāng)客戶親手打造制作一枚銀戒指或親手縫制一個皮錢包之后，他們給出的反饋是：“太不容易了，我做的這個戒指應(yīng)該賣1萬!”。約90%的客戶在體驗(yàn)后都會主動分享自己的作品，同時店內(nèi)和線上產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率也得到了很好的提升。

　　可見，在這個強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)的時代，參與感已成為強(qiáng)化客戶體驗(yàn)與促進(jìn)口碑傳播必不可少的武器。

　　五、預(yù)期效應(yīng)

　　所謂“預(yù)期效應(yīng)”，是指人們的行為與情緒受他們的心理預(yù)期影響。舉個例子，比如你在網(wǎng)上看到一個電影的影評格外精彩，評分非常高，在忙碌的一周過去后，你終于在周末買了電影票，帶著極高的預(yù)期觀看電影，但是最終你可能覺得電影并沒有那么好看，甚至對電影有些不滿。原因很簡單，這個電影并沒有達(dá)到你的預(yù)期。

　　其實(shí)，人們在每次消費(fèi)時，都已經(jīng)提前設(shè)置好了預(yù)期值，無論最終的結(jié)果如何，只要低于心理預(yù)期，人們便會感到不滿;達(dá)到心理預(yù)期，人們就會感到滿意;超出心理預(yù)期，人們就會為你打高分且主動分享。

　　想要超出客戶預(yù)期，帶來良好的口碑和二次傳播，需要用到以下2個方法：

　　1、提供增值服務(wù)

　　讓客戶體驗(yàn)超出預(yù)期最簡單的辦法，莫過于為客戶提供超出預(yù)期之外的“增值服務(wù)”。這個話題小編之前的文章專門闡述過，可根據(jù)自身產(chǎn)品的性質(zhì)提供專屬的增值服務(wù)，打造超出預(yù)期的體驗(yàn)。

　　2、打造差異化

　　打造服務(wù)的與眾不同之處是超出客戶預(yù)期的第二種方式。意想不到的東西，往往能讓客戶為之贊嘆。比如宜家的雨傘，晴天賣19.9元，一旦遇到下雨天則只需9.9元，這樣的做法不僅超出了客戶的認(rèn)知，也體現(xiàn)了人文關(guān)懷，生意自然就會很火爆。

　　但歸根結(jié)底，自古也有“有口皆碑”的說法，就是消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌的評價?？诒茫蛻?yīng)了那句古話——酒香不怕巷子深;口碑不好，那也就是企業(yè)銷售走下坡路的一個前奏了。